Opinion
Germany Focus: Salary Negotiations the game of salary poker and how to always win!
03/10/2016


Im Rahmen der Gehaltsverhandlung gelten Regeln. Wer diese kennt und geschickt anzuwenden vermag, kann nur gewinnen. Die Gehaltsverhandlung ist fester Bestandteil jedes Bewerbungsverfahrens. Häufig sind die Bewerber auf diese Frage jedoch nicht ausreichend vorbereitet und es fehlt an einer strategisch durchdachten Verhandlungsstrategie. Zudem taucht die Problematik im Laufe des Berufslebens immer wieder auf, begonnen mit der ersten Gehaltsverhandlung als Berufseinsteiger, über berufliche Wechsel bis hin zur Gehaltsverhandlung im Rahmen eines laufenden Arbeitsverhältnisses. Dass viele Berufstätige auf diesem Gebiet Schwierigkeiten haben, zeigt nicht zuletzt die Tatsache, dass laut Umfragen, das Ergebnis einer Vielzahl der Verhandlungen weit unterhalb dessen liegt, was von Arbeitgeberseite gezahlt worden wäre. Unzufriedenheit und Frust lassen sich vermeiden, indem man sich der Tatsache gewahr wird, dass die Kenntnis der „Spielregeln“ sicher zum Erfolg führen wird.

1. Die Vorbereitung

Als bereits aktiver Arbeitnehmer beginnt Ihre Vorbereitung mit einer Analyse der „Ist-Situation“. Führen sie sich vor Augen, was sie aktuell verdienen, wobei dazu nicht nur das monatliche Salär sondern auch weitere Gehaltskomponenten wie Boni und Gewinnbeteiligungen gehören. Auch nicht monetäre Leistungen wie eine Bahncard sollten miteinbezogen werden. Im nächsten Schritt verschaffen sie sich einen Überblick über die Marktsituation. Dies ist insbesondere bei größeren Sozietäten, aufgrund der Offenlegung der Gehälter einfach geworden. Auch können verschiedene weitere Faktoren, sowohl für Berufseinsteiger als auch für Berufserfahrene, Einfluss auf ihren individuellen Verhandlungsspielraum ausüben. Bspw. herausragende oder sehr spezielle und seltene Qualifikationen, Größe/Umsatzstärke des potentiellen Arbeitgebers, regionale Flexibilität hinsichtlich des Arbeitsortes etc.

2. Die Verhandlung

Bei Berufseinsteigern sowie bei Berufserfahrenen wird die Gehaltsverhandlung eine feste Rolle im Rahmen des Bewerbungsverfahrens einnehmen. Dabei befinden sich Letztere, mit einer ungekündigten Stellung im Rücken, in einer besonders günstigen Verhandlungsposition. Berufseinsteiger sollten nach Möglichkeit bis zum Ende des Bewerbungsprozesses warten. Wenn man sich bereits so gut wie für sie entschieden hat, stärkt dies ihre Verhandlungsposition, da Ihr neuer Arbeitgeber das Arbeitsverhältnis sicher nur ungern an der Gehaltsdiskussion scheitern lassen würde. Möchte man im Rahmen eines laufenden Arbeitsverhältnisses neu über das Gehalt verhandeln ist zunächst die Wahl des passenden Zeitpunktes wichtig. Dieser liegt im Anschluss an eine Beförderung, ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt oder im Nachgang des Review-Gespräches. Im besten Falle haben sie sich bereits im Vorfeld Argumente zurechtgelegt, welche Ihre Forderung stützen. Sollten sie dennoch im Laufe des Gespräches in eine Sackgasse geraten, können geldwerte Vorteile, d.h. vom Arbeitgeber zusätzlich zum Gehalt gewährte Vorteile, eine für beide Seiten zufriedenstellende Lösung darstellen. Beispiele hierfür sind:

·         Der Dienstwagen, welcher auch zum privaten Gebrauch genutzt werden darf. Salary Partner in Großkanzleien erhalten bspw. häufig das Privileg eines Dienstwagens.

·         Das Zurverfügungstellen einer BahnCard, die ebenfalls privat genutzt werden kann. Finanzielle Unterstützung, falls im Rahmen eines Wohnortwechsels Umzugskosten anfallen sowie bei monetär aufwendigen Zusatzqualifikationen (LL.M., MBA, etc.). Nicht zuletzt zählen auch Faktoren nicht monetärer Art. Klären sie daher, ob Ihnen Arbeit im Home-Office, Vaterschaftsurlaub, Fort- und Weiterbildung oder eine zeitweise Tätigkeit in Teilzeit ermöglicht würde. Lassen sie sich an dieser Stelle nicht mit Visionen abspeisen, sondern sich die Vorgehensweise anhand konkreter Beispiele erläutern.

Als Faustformel gilt: Kein Arbeitgeber hat jemals einem Mitarbeiter übel genommen, dass dieser hart über das Gehalt verhandelt hat. Sogar das Gegenteil ist der Fall; wie jemand für seine eigenen Interessen einzustehen bereit ist liefert einen wertvollen Hinweis darauf, wie er beruflich für die Interessen seines Arbeitgebers einstehen wird. Als Anwalt müssen sie tagtäglich die Interessen Ihrer Mandanten durchsetzen. Fangen sie also bereits im Rahmen ihres Bewerbungsverfahrens damit an zu beweisen, dass sie hierzu mehr als fähig sind.

3. Vermeidbare Fehler

Überzogene Gehaltsvorstellungen bedeuten meist das „Aus“ des Prozesses. Mit zu niedrigen Forderungen hingegen verkaufen sie sich unter Wert, was auf fehlendes Selbstwertgefühl und mangelnde Erfahrung hindeutet. Antworten Sie zudem nie präzise auf die Frage nach ihrem derzeitigen Gehalt. Stattdessen wählen Sie einen realistischen Gehaltsrahmen (bspw.: EUR 90.000,- bis 120.000,-). Berufseinsteiger orientieren sich für die Bestimmung dessen an allgemeinen Marktinformationen. Vermeiden sie einen zu großen Spielraum, da dies unentschlossen wirkt.

Insgesamt gilt, dass der Ton die Musik macht. Agieren sie mit Fingerspitzengefühl sowie dem nötigen Respekt gegenüber des, nach wie vor heiklen Themas, Gehalt. Reagieren sie auf mögliche Gegenargumente stets souverän und freundlich, am besten gewappnet mit hieb- und stichfesten Argumenten; keinesfalls arrogant, beleidigt oder aufbrausend. Glückspiel war gestern, verspielen sie nicht ihre Chance das bestmögliche Gehalt mit nach Hause zu nehmen und den Gehaltspoker für sich zu entscheiden.

Wenn Sie Fragen zu dem Thema haben, wenden Sie sich bitte an Nicola Gebhardt unter nicola.gebhardt@ssq.com

 

Recruiter Hot 100 2016.

Site maintained by the Snapper CMS